Воронка — это последовательность шагов, которые пользователь проходит до целевого действия: от первого знакомства с сайтом до заказа, регистрации или заявки. Каждый следующий шаг достигает меньшая часть аудитории, поэтому диаграмма и похожа на воронку.
Как выбрать шаги
- Определите цель: оплата, заявка, установка приложения. Цель должна фиксироваться событием или страницей.
- Выпишите путь от входа до цели в 4–7 шагов. Для интернет-магазина это обычно каталог, карточка товара, корзина, оформление, оплата.
- Для каждого шага выберите событие или адрес страницы, которые однозначно сообщают о его прохождении.
- Задайте окно наблюдения: в рамках одной сессии или, например, семи дней. Для покупок с долгим выбором окно в одну сессию занижает конверсию.
Пример расчёта
| Шаг | Пользователей | Конверсия с предыдущего | Конверсия от начала |
|---|---|---|---|
| Каталог | 10 000 | — | 100% |
| Карточка товара | 4 200 | 42% | 42% |
| Корзина | 1 260 | 30% | 12,6% |
| Оформление | 630 | 50% | 6,3% |
| Оплата | 410 | 65% | 4,1% |
Посчитать свою воронку можно в калькуляторе воронки.
Где искать потери
- Самый слабый переход в относительных цифрах. В примере это переход из карточки в корзину: 30% против 50–65% на следующих шагах.
- Самые большие потери в абсолютных цифрах. Иногда небольшое улучшение на верхнем шаге даёт больше заказов, чем рост на нижнем.
- Различия по сегментам. Разбейте воронку по устройствам, источникам и новым или вернувшимся пользователям: общая цифра часто скрывает один проблемный сегмент.
Типичные ошибки
- Слишком много шагов: диаграмма теряет смысл, а выборка на нижних шагах становится маленькой.
- Смешивание пользователей и сессий на разных шагах.
- Выводы по небольшим числам. Если на шаге десять человек, процент ничего не значит.
- Игнорирование возвращений: пользователь мог положить товар в корзину сегодня и оплатить через три дня.